Pragul de rentabilitate: de la ce vânzare începi să câștigi

Ai nevoie de trei numere, nu de un contabil

Pragul de rentabilitate e vânzarea de la care încasările acoperă fix tot ce te costă. Sub ea pierzi, peste ea începi să câștigi. Asta spune, și nimic mai mult.

Ca să-l afli îți trebuie trei lucruri, toate scrise deja undeva la tine:

• costurile fixe — ce plătești în fiecare lună indiferent dacă vinzi mult, puțin sau deloc: chiria, curentul, contabilitatea, abonamentele, asigurarea;
• costurile variabile — ce te costă fiecare vânzare în parte: marfa de la furnizor, ambalajul, comisionul de card, transportul;
• prețul la care vinzi.

Diferența dintre primele două e ca diferența dintre un abonament la streaming și un bilet la cinema. Abonamentul îl plătești și în luna în care n-ai deschis aplicația. Biletul îl plătești o dată pentru fiecare film văzut.

Dacă ai chitanțele și extrasul pe ultima lună, ai deja toate cele trei numere.

Cât rămâne, de fapt, din fiecare vânzare

Să zicem — cifre inventate, alese rotund ca să se vadă mecanismul — că ai un magazin mic cu costuri fixe de 9.000 de lei pe lună. Vinzi un produs cu 50 de lei bucata și îl iei de la furnizor cu 30.

Din fiecare bucată vândută, 30 de lei pleacă imediat înapoi în marfă. Îți rămân 20.

Cei 20 nu sunt profit. Sunt banii care merg într-un singur loc: să acopere cei 9.000 pe care îi plătești oricum, indiferent câți clienți intră pe ușă. Suma care rămâne după ce scazi costul variabil are un nume care sună a manual — marja de contribuție — și o idee banală în spate: cât contribuie fiecare vânzare la plata facturilor fixe.

Douăzeci de lei bucata. Atât aduce fiecare vânzare la fondul comun.

Și de la a câta bucată?

Împarți costurile fixe la marja pe bucată: 9.000 împărțit la 20 înseamnă 450 de bucăți. La 450 ești pe zero. De la 451 începi să câștigi.

În cifră de afaceri: 450 × 50 = 22.500 de lei pe lună. Într-o lună de 30 de zile, 15 bucăți pe zi.

Dacă vinzi zeci de produse diferite și n-are sens „pe bucată", calculul merge la fel în procente. Marja de 20 de lei la un preț de 50 înseamnă 40% din vânzare. Împarți 9.000 la 0,40 și obții aceleași 22.500 de lei. E aceeași împărțire, scrisă altfel.

La un PFA care își vinde propriul timp, costul variabil e aproape zero — nu cumperi marfă pentru fiecare oră facturată. Aproape toată suma încasată e marjă, așa că pragul ajunge să fie, practic, suma costurilor fixe.

Un singur lucru trebuie decis înainte, și aici oamenii se împart în două tabere: banii pe care îi scoți tu, lunar, pentru tine. Dacă îi treci la costuri fixe, pragul urcă și îți spune de la ce vânzare afacerea câștigă peste plata ta. Dacă îi lași în afara calculului, pragul e mai jos și îți spune doar de la ce vânzare afacerea nu mai pierde — dar sub ea tu ai lucrat pe gratis. Ambele variante circulă și ambele sunt corecte aritmetic. Ce contează e să știi pe care ai folosit-o când te uiți la rezultat.

Ce nu-ți spune numărul

Cifra e exactă și îngustă în același timp. Merită știut ce rămâne în afara ei:

• Nu-ți spune că ai bani în cont. Vânzarea și încasarea sunt două momente diferite. Marfa se plătește înainte, clientul cu card plătește peste câteva zile, furnizorul la termen. Poți trece de prag pe hârtie și să n-ai cu ce plăti chiria în săptămâna aia.
• Nu se calculează cu TVA în el, dacă ești plătitor. Banii aceia doar trec prin contul tău. Dacă îi lași în preț, pragul iese mai mic decât e în realitate.
• Nu ține cont de ce anume ai vândut. Cu produse care au marje diferite, aceeași cifră de afaceri poate să te lase sub prag sau peste, în funcție de structura vânzărilor.
• Nu-ți spune dacă e realizabil. Cele 450 de bucăți pot fi puține sau imposibile, depinde câți oameni trec pe lângă ușa ta. Împărțirea nu știe nimic despre asta.

Și e o fotografie a unei luni, nu o cifră permanentă. Se schimbă chiria, se schimbă prețul de la furnizor, se schimbă și pragul.

Ce se întâmplă dacă miști o singură piesă

Pornind de la aceleași cifre inventate — 9.000 fixe, preț 50, cost 30, prag 450 de bucăți:

• prețul urcă la 55: marja devine 25, pragul coboară la 360 de bucăți;
• prețul scade la 45: marja devine 15, pragul urcă la 600;
• costul de la furnizor scade la 27: marja devine 23, pragul ajunge la aproximativ 392;
• costurile fixe scad la 8.100: pragul coboară la 405.

Uită-te la ultimele două rânduri față de primele două. O reducere de zece la sută a costurilor fixe mută pragul cu exact zece la sută. O modificare de zece la sută a prețului îl mută cu douăzeci la sută într-o direcție și cu o treime în cealaltă.

Motivul e pur aritmetic, nu ține de nimic altceva: cei cinci lei se calculează la un preț de 50, dar cad integral peste o marjă de 20. Un sfert din marjă. Prețul e singura piesă care apare în calcul cu o greutate mai mare decât propria dimensiune.

Aici se oprește însă ce poate face o împărțire. Aritmetica nu are habar câți clienți rămân la 55 de lei și câți pleacă. Poate toți, poate jumătate. Cifra îți arată câte bucăți ai avea nevoie la fiecare preț, nu câte ai vinde — iar a doua întrebare nu se rezolvă pe hârtie.

Luna care a mers bine și s-a terminat cu contul gol nu e un mister. E un prag netrecut, sau unul trecut mai târziu în lună decât credeai. Diferența dintre a bănui asta și a ști încape pe spatele unei facturi.

Acest articol are scop exclusiv informativ și educativ. Nu constituie sfat financiar, de investiții, fiscal sau juridic. Deciziile financiare implică riscuri, inclusiv riscul de pierdere a capitalului investit. Consultă un profesionist autorizat înainte de a lua orice decizie.